Zeynep Candan: ACENTA GÖZÜNDEN BES’lerin EKSİKLERİ

Kişisel emeklilik sisteminde dağıtım kanalları olarak isimlendirilen, BES’in pazarlama ve satışı süreci üç ana koldan yürüyor. Bankalar satışların yaklaşık %80’ini gerçekleştiriyor. Ferdi emeklilik şirketlerinin kendi çalışanı aracılığı ile satışlar yaklaşık %10 seviyelerinde iken yaklaşık %10’da bağımsız acentalar ve brokerlar tarafından gerçekleştiriliyor.

Bankaların satışlarda bu kadar yüksek hisse almasının nedeni, ferdî emeklilik şirketlerinin birçoklarının bankaların iştirak yahut grup şirketleri olması. Her banka kendi grup şirketi olan yahut özel olarak anlaştığı ferdi emeklilik şirketinin aynı zamanda acentası olarak rol alıyor ve müşterilerine bu kişisel emeklilik şirketinin ürünlerini pazarlıyor. Kredi kartına ve hesabına katkı hissesi ödemelerini tanımlıyor. Böylelikle hem kendi süreç hacmini geliştiriyor hem de müşterilerine gereksinimi olan her alanda eser sunarak, müşteri sadakatini sağlıyor.

Satışların yaklaşık yüzde 10’unu gerçekleştiren acenta ve brokerler ise zincirin son halkası olarak faaliyet gösteriyorlar. Onların süreçleri de bankalar üzerinden geçiyor. Ancak bilhassa acentaların küçük işletmeler olması onları her yeni günde, gelir yaratma baskısıyla baş başa bırakıyor.

Gelin, acentalar tarafından BES nasıl görünüyor, satışlarını ve gelirlerini artırmak için ne yapıyorlar? Kesimin içinden biriyle, Sertan Cem Pelin ile konuşalım:

-Sertan Beyefendi öncelikle kısaca kendinizi tanıtır mısınız?

2002 yılında satış temsilcisi olarak bölüme girdim.  (Commercial Union o zamanki ismi ) Aslında gıda mühendisliği mezunuyum. Ancak iş bulamayınca boşta kalmamak için, hiç aklımda olmamasına karşın sigortacılığa adım attım. Yaklaşık 10 yıl bilfiil alanda, satışta çalıştıktan sonra, (2013 yılında şirketin bizlere önerdiği ‘genç girişimcilik ‘ programı sayesinde) kendi şirketimi kurarak acente oldum. Şu anda yaklaşık 1.200 müşteriye servis veren ve yalnızca ferdî emeklilik ve hayat sigortacılığı yapan bir şirketim var. Türkiye’nin yanında Rusya ve Kazakistan’a da şahsen giderek orada yaşayan vatandaşlarımızı kişisel emekliliğe dahil etmeye çalışıyorum.

-Bireysel Emeklilik Sisteminde acentaların rolü nedir?

Dalda acentelerin rolü 2013 yılında devletin %25 teşvik uygulamasıyla bir arada artmaya başladı. Devletin yaptığı düzenlemeler ( kesintilerin azaltılması, uzun kalan müşterinin ödüllendirilmesi vs. ) sisteme talebi epey arttırdı. Bu da çok fazla acentenin açılmasına neden oldu. Evvelden şirketlerin acente kanalı çok küçüktü, genelde banka kanalı ve kendi kurdukları direkt satış takımları ile pazarda faaliyet gösterirlerken, sonradan şirketlerin de cazip imkanlar sunması ile acentelik teşvik edildi.

-Acentalar sistemin gelişmesine katkı sağlayabiliyor mu? Nasıl?

Acenteler 2013-2018 ortası kesimin gelişimine önemli katkı sağladılar. Bu devirler kesimin de altın çağlarıydı. Çok geniş bir insan kitlesine ulaşılarak BES ‘in yararları, avantajları anlatılarak önemli sayıda iştirakçinin sisteme girmesi sağlandı. Değerli bir para sisteme dahil oldu. Bunlar daima olumlu gelişmelerdir. Sistemin farkındalığı ve yararları, toplumun büyük kesitine acenteler sayesinde yayıldı. Bunu yadsıyamayız. Ama bu periyotta çok fazla sayıda acente açıldı. Sayı arttı ama pazar o kadar artmadı. Yani sisteme girebilecek potansiyel müşteri kitlesi büyümedi. Açılan bu kadar acente iş yaratabilmek için bu sefer rakip şirketlerin müşterilerine yöneldi. Acentalar ortası transferler patladı. Şirketler de acente transfer ettiler. Mevcut müşteri şirketten şirkete geçti ama bunun kesime bir yararı olmadı. Zamanla şirketler ve  kanun koyucu transferleri acenteler için cazip olmaktan çıkardılar. Sonradan OKS ( otomatik iştirak sistemi ) de yürürlüğe girince, acenteler için rüzgar aksine dönmeye başladı. Şirketler de bana göre BES’ten çok hayat sigortacılığına tekrar yönelmeyi tercih ediyorlar artık.

Günümüzde acentelerin yeni müşteri yaratma konusunda farklı yolları var, kimisi ekstra elementer branşa  girdi. Bunun yanında benim üzere çok az sayıda acente de yurtdışındaki Türk Vatandaşlarına ulaşmaya çalışarak gelirlerini muhafazaya çalışıyorlar.

-Yeri gelmişken, yurtdışında BES satışının sorun oluşturan bir yanı var mı? Orada yaşayan vatandaşlara sağladığı avantajlar nelerdir?’

Hudut ötesi BES satışının birkaç zorluğu var elbette. BES hakkında hiçbir bilgisi olmayan bir müşteri adayını TL enstrümanlar içeren bir sisteme iştirakini sağlamak başlı başına bir süreç. Çünkü beşerler TL yerine döviz üzerinden birikim yapmayı daha mantıklı buluyor.

Bunun yanında yurtdışından bir iştirakçi adayını sisteme dahil etmenin sistemsel meseleleri bulunuyor. Zira BES şirketlerinin iştirakçi dataları giriş ekranı, yurtdışı düşünülmeden tasarlanmış. Örneğin iştirakçi adayına ilişkin Türk cep telefonu bilgisi isteniyor vb.

Oradaki vatandaşa sağladığı en büyük faydası işin sosyal güvence yani emeklilik kısmı. Çünkü yurtdışında yaşayan vatandaşlardan büyük bir bölümün devletten sosyal güvencesi yok. Daima bir gün geri döndüklerinde borçlanma yaparak emekli olmayı planlıyorlar. Ancak son düzenleme ile maaş bağlama katsayıları düştüğünden ve emekli olabilmek için ödenecek tutar arttırıldığından ötürü ‘bari özel emeklilik yaptıralım’ fikri ağır basıyor.

Bir başka avantajı da elbette tasarruf edebilmek, iyi geliri olmasına karşın birçok insanın tertipli kenara para atma alışkanlığı yok. Bu sayede para biriktirme imkanına kavuşmuş oluyorlar.

Son bir yarar olarak da CRS finansal bilgilerin paylaşımı konusundan BES fonlarının muaf olması. Yani kişinin ferdi emeklilik sistemine ödediği tutarlar ve fonu , ülkeler ortası bilgi paylaşımına tabi olmayacak. Bu da iştirakçiler için güvenli bir liman özelliği taşıyor.

-Acentaların gelir modeli nedir? Bu modelin sisteme yarar ve zararları nelerdir? Gelir modeli nasıl geliştirilebilir?

Acentelerin gelir modeli çok büyük bir oranla yalnızca iştirakçinin sisteme girdiği ilk yılla sınırlı. (maksimum 2 yıl) Yeni bir sözleşme alan iştirakçinin dönemsel ödediği primlerden acenteye aşikâr bir oranda kurul ödeniyor ve genelde 12. aydan sonra bu kesiliyor. Münasebetiyle acente daima olarak sisteme yeni müşteri sokmak zorunda. Sabah ofisini açan bir acentenin ilk aklına gelen şey, bugün müşterime nasıl yararlı olabilirim değil; nasıl yeni satış yapabilirim, sorusu. Aslında sistem tamamen güven üzerine şurası, müşteri tüm süreçlerde acenteyi görüyor onu biliyor ve güveniyor. Temsil ettiği şirket elbette önemli lakin sonuçta alanda müşteri acenteyi tanıyor. Parasını emanet ettiği şahıstan de parasına iyi bakmasını, bu mevzuda sorumluluk almasını bekliyor. Alanda satış esnasında bu taahhütler müşteriye elbette veriliyor. Ama realitede sözler tutulamıyor. Çünkü acentelerin gelir modeli fonun büyümesi, müşterinin kar etmesi üzerine değil.

Yalnızca 12 ayla sınırlı komite geliri var ve varlığını sürdürmek için daima yeni satış yapmak zorunda. Bu yüzden fon idaresi, müşteri memnuniyeti ve sistemde uzun mühlet kalınması üzere hayati bahisler askıda kalıyor. Daima gelir yaratmak zorunda olan acente, aynı iştirakçiden türev satışlar çıkarabiliyor. Eş/dost üzerinden farklı metotlarla mevcut para, sistemin içinde dönüp duruyor. Bana göre sağlıklı olan sistem; müşteri kazandıkça acentenin kazanması. Yani kazan-kazan prosedürü olmalı. Müşteri sistemde uzun mühlet kaldıkça, fonu büyüdükçe acentenin de geliri artmalı. Acenteler bazen haklı olarak mevcut yükümlülükleri (kira, vergi, işçi, maaş vs ) ve acil ödenmesi gereken maliyetlerden ötürü 12 aylık kurul sistemini tercih edebiliyorlar, sıcak para akışı için. Ancak tüm tarafları şad edecek yeni bir komite sistemi kurulmalı, diye düşünüyorum. Yönettiği fon tutarı 50-100 tahminen 200 milyon lira olan acenteler oluşmalı. İştirakçiler emeklilik periyotlarına kadar sistemde ilgi-alaka görebilmeli. Şu anda sistemde ortalama kalış süresi azamî 2-3 yıl ve bu sahiden çok düşük.

-BES İştirakçisi ile yüz yüze irtibatta olan biri olarak, sistemin eksikleri nelerdir? İştirakçilerin memnuniyetini artırmanın yolu nedir? Bu bahiste hangi kurumlara nasıl bir görev düşüyor?

Bugüne kadar tahminen 2.500-3.000 saha ziyareti yapmışımdır. Çabucak çabucak tüm meslekler ve gelir gruplarından beşerlerle görüştüm. Şuna kesin eminim ki, ferdi emeklilik sistemi şu an iştirakçiler açısından en avantajlı döneminde. Zamanla birtakım yanlışlardan dönülerek, kesintiler /maliyetler düşürüldü. Uzun mühlet kalan iştirakçiye önemli teşvikler verildi. Tek başına %25 devlet katkısı bile inanılmaz bir oran. Yani dizayn olarak sistem şu anda hiç olmadığı kadar iyi durumda. Lakin bu durum toplam resme yansımıyor. Sisteme giren/girecek 40 yaş üstü şahısların aklında, zamanında konut edindirme yardımları ve buna benzeri fonların akıbeti var. Bu yüzden güvenmekte sorun yaşıyorlar. Bunun yanında tasarruf edilebilir gelir artmıyor. Üzerine sistemin geleceği ile ilgili tasalar ve yapılan açıklamalar güvensizliği arttırıyor. 25-40 yaş ortası kesim ise farklı düşünüyor. Sabırlı değil ve tasarruf edilebilir bir para yaratmakta zorlanıyor. Bence sistemde rastgele bir değişiklik/güncelleme olmayacağı, mevcut teşviklerin uzun bir müddet daha devam edeceği konusunda insanlara bildiriler verilirse çıkışlar azalır, girişler artar. Özetle sistem artık kurcalanmasın yeter ☺

Yalnızca şirketlere performans kriteri getirmek tahminen iyi olabilir. Müşterinin fonları üzerinde yönlendirici olmak ismine bir grup çalışmalar var ama bana göre yetersiz. Burada sorumluluk tekrar büyük ölçüde iştirakçinin üzerine kalıyor ve maalesef finansal okuryazarlığı düşük bir millet olduğumuzdan ötürü, birikimlerin bahtı kendi haline kalabiliyor. İştirakçilerin da daha çok talepkar olması lazım. Daima şirketlerden hizmet talep etmesi gerekiyor ki, şirketler de bu tarafa daha çok yoğunlaşabilsinler.

5-Bunların dışında söylemek istediğiniz bir şey var mı?

Dalın tüm zamanlarını bilen biri olarak, sistemde 10 yıl ve üzeri kalıp da mutlu olmayan tek bir kişi bile görmedim. Amaç müşteriyi uzun mühlet sistem içerisinde tutabilmek olmalı. Gerek bileşik getiri, gerekse sistemli ödenen katkı hisseleri sayesinde bireyler nitekim de uzun vadede hatırı sayılır bir birikimi buradan elde edebiliyorlar. Bu örnekler çoğaltılmalı. Benim şahsen emekli ettiğim yaklaşık 40 müşteri var ve birçok tekrar giriş yaparak ödeme yapmaya devam ediyorlar. İnsanlarımız kısa sürede büyük sonuçlar bekliyorlar ama bu mümkün değil. Sabır-sebat kaide. Sonunda hakikaten de iyi ki başlamışım, diyorlar.

Bununla birlikte teklifim şu: Sistemden emekli olabilmek mümkün olabilsin. Hala bu husus yeteri kadar açık değil. Emeklilik hakkı kazanınca toplu parasını alıp ayrılıyor beşerler. Halbuki sistem 2003 yılında ilk başladığında bunun sosyal güvenlik sisteminin tamamlayıcısı olduğu söylendi daima. Bu görevi yerine getirmesi lazım.

Son olarak da yurt dışında yaşayan Türkler için dövizli BES uygulaması bir an önce devreye girmeli. Bu mevzuda şahsen buralara gittiğim için talebin çok olduğunu biliyorum. İşte bu sistemi gerçek manada büyütebilir. Lakin bunu yaparken de müşteri adaylarına somut şeyler söyleyebilmeliyiz. Beşerler haklı olarak sistemin ismi ‘emeklilik ‘ olunca ‘kaç yıl ve ne kadar ne kadar ödeyeceklerini ve emeklilikte ne kadar maaş alacaklarını’ merak ediyorlar. Şu an bu soruların net cevapları yok. Özetle sistemin tasarruf ettirmesi çok hoş ama yanında da bir maaş güvencesi de yaratabilmesi kaide. Burada büyük bir potansiyel var.

Sertan Beyefendi, BES’in tam göbeğinden birisi olarak sorularımıza açık yüreklilikle cevap verdi. Kendisine görüş ve yorumları için teşekkürlerimizle…

Ferdî emeklilik: İştirakçi sayısı 2020’de yükseldi

Cemre Yoldaş: Borsadaki endişenin fırsatçısı: Beyindeki Şeytan

Küçük yatırımcıya öğütler

Küçük Yatırımcıya Tavsiyeler! Prof. Dr. Sinan Alçın | EkonomiTubeTV

Cevap bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

Bu web sitesi deneyiminizi geliştirmek için çerezleri kullanır. Bununla iyi olduğunuzu varsayacağız, ancak isterseniz vazgeçebilirsiniz. Kabul etmekMesajları Oku

%d blogcu bunu beğendi: